Relatórios semanais sobre o desempenho de mais de 250 categorias de produtos permitem gestão de portfólio, projeções, metas, interlocução com fabricantes e iniciativas comerciais com base em informações precisas sobre demanda, preços e negócios efetivamente realizados.

A partir do segundo trimestre de 2025, os distribuidores participantes do Painel de Vendas no Brasil começam a receber análises semanais com dados de vendas de produtos de TI, com uma visão detalhada por modelo (part number), região e tendências no Brasil. A iniciativa é resultado de uma parceria da CONTEXT, consultoria de inteligência de mercado com atuação em mais de 45 países, e a Abradisti - Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação. Apenas os distribuidores que aderirem ao Painel de Vendas até o final de setembro terão acesso aos dados locais já no início do próximo ano.

“O Painel de Vendas traz uma mudança de paradigma às decisões e à gestão de Distribuição. Com ele, é possível entender as tendências para cada categoria ou produto específico, com um detalhamento impossível de se chegar por ‘estimativas’, por mais que se conheça determinado mercado”, afirma Eduardo Ramos-Schubert, diretor regional para a América Latina da CONTEXT. 

“Além de suportar decisões para otimização de estoques, fluxo de caixa e investimentos, com os dados precisos do Painel, o distribuidor passa a ter base técnica na conversa com o time comercial e os fabricantes”, observa Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti. 

Para Patrícia Cocozza, diretora de negócios com parceiros da WDC, uma das empresas que já aderiram ao Painel de Vendas no Brasil, é importante que a CONTEXT e a Abradisti divulguem esse trabalho pela relevância que ele tem para ajudar nas estratégias do setor. 

“Hoje trabalhamos com mais de 60 marcas. Os fabricantes olham o desempenho de determinada tecnologia ou produtos em contextos diferentes. E no Brasil temos vários perfis de mercado. Algumas tecnologias têm um tempo diferente para atingir maturidade em diferentes regiões. Temos ainda as variáveis de custos de logística, estoques e fluxo de caixa, que direcionam o negócio”, exemplifica.

Globalmente, a CONTEXT conta com a contribuição de mais de 250 distribuidores, em 45 países diferentes, que compartilham semanalmente dados sobre mais de 3 milhões de itens. 

Os participantes recebem o estudo gratuitamente, como contrapartida à colaboração. O serviço é financiado por fabricantes globais, interessados em otimizar seus resultados junto aos canais. 

À medida que se entende o mercado no dia a dia, pode-se aumentar o retorno de investimentos cooperados, ao mesmo tempo em que as estratégias e metas locais se tornam mais realistas. “O fabricante vê que não adianta tentar vender para quem está estocado”, exemplifica Mariano.

Ética e qualidade no tratamento da informação

Regras fortes de proteção a dados sensíveis dos participantes do Painel de Vendas são o ponto de partida da metodologia da CONTEXT, tanto para conformidade às legislações das regiões em que atua, como GDPR e LGPD, quanto para manter a própria credibilidade do modelo de compartilhamento e colaboração. “Temos experiência em anonimização de dados, além das mais altas certificações em segurança da informação. E se, em determinada categoria, temos uma quantidade muito pequena de fontes, a ponto de quem conhece o mercado conseguir identificar, excluímos da divulgação”, esclarece Ramos-Schubert.

Outro eixo é o tratamento para assegurar precisão e qualidade nas informações. “A grande vantagem do detalhamento, com cortes por produtos, regiões e outros critérios muito granulares, é que se podem ver cenários gerais com base em informações específicas, enquanto o contrário não é possível”, compara o diretor da CONTEXT.

IA facilita engajamento e padronização dos dados

Eduardo reconhece que um desafio típico para coletar dados tão detalhados é tratar as nomenclaturas e formatos das informações compartilhadas pelos distribuidores. “Diferentemente de mercados concentrados em meia dúzia de distribuidores, no Brasil temos dezenas de empresas muito representativas, de vários segmentos e portes”, contextualiza Mariano, da Abradisti.

Neste momento, o uso de recursos de Inteligência Artificial Generativa (GenAI) facilita os processos dos dois lados: os participantes têm mais agilidade de consolidar dados do CRM ou das planilhas. Assim se toma o mínimo de tempo dos respondentes, o que por sua vez estimula a continuidade da entrada de dados atualizados. Do lado da elaboração do Painel de Vendas, a IA ajuda a identificar ambiguidades, imprecisões (quando se diz a mesma coisa de forma diferente, ou quando o mesmo conceito é atribuído a coisas diferentes) e outros ruídos que comprometeriam as estatísticas. 

As informações que compõem os resultados do Painel de Vendas também passam por uma análise crítica. A simplificação dos processos de coleta de dados pela CONTEXT garante a alta consistência e qualidade da informação compartilhada. Para que os relatórios tenham ainda mais abrangência e consistência, a meta é alcançar o maior número de participantes possível dentro do segmento no País, sendo possível o lançamento com a cobertura mínima de 60% do mercado. 

“A ideia é termos esse grupo formado e crescente, para que a qualidade da informação seja representativa e venha complementar os estudos que já oferecemos ao setor”, afirma Mariano. “Daí a nossa recomendação para os distribuidores associados – ou ainda não associados –integrarem o Painel da CONTEXT ainda em 2024”, finaliza o executivo. 

Para conhecer mais sobre o Painel de Vendas no Brasil e saber como fazer parte, entre em contato com a CONTEXT.